汽车营销理论与实务（第三版）

中国水利水电出版社

【作者】主编赵培全

【I S B N 】978-7-5226-3963-5

【责任编辑】庄晨

【适用读者群】本专通用

【出版时间】2026-02-05

【开本】16开

【装帧信息】平装（光膜）

【版次】第3版第1次印刷

【页数】288

【千字数】461

【印张】18

【定价】￥52

【丛书】应用型本科高校改革创新示范教材

【备注信息】

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内容提要

本书注重理论与实践相结合，主要介绍汽车营销的基本理论和实务操作，共10章，第1～5章分别为概述，汽车市场营销环境与市场调研，消费者购车行为研究，汽车市场细分、目标市场的选择与定位，汽车营销策略等基本理论；第6～10章分别为市场的开发、管理与提升，汽车品牌与营销服务，汽车电子商务与网络营销，汽车营销实务，客户服务等内容。通过学习本书相关知识，读者可以比较系统而完整地掌握现代汽车市场营销的基本原理和市场运作的方法和策略。

本书可作为汽车服务工程专业、汽车运用与维修专业、交通运输专业、汽车技术服务专业等与汽车营销相关专业的教材，也可作为汽车类其他相关专业师生和从事汽车市场开发、营销网络建设、汽车销售等工作的相关人员的学习、培训参考用书。

第三版前言

随着全球经济的飞速发展和人们生活水平的显著提高，汽车产业已成为推动经济增长和社会进步的重要力量。在这个竞争激烈且充满机遇的行业中，汽车营销作为连接汽车生产与消费的关键环节，其重要性日益凸显。汽车营销学正是在这样的背景下应运而生，旨在为读者系统地呈现汽车营销领域的专业知识和实务技能。

本书在编写过程中，充分借鉴了国内外大量的汽车市场营销资料和相关教材，紧密结合中国汽车市场的特点和发展趋势，深入阐述了汽车市场营销的基本理论和实践方法。同时，融入了作者对中国汽车市场和汽车市场营销的深入研究成果，真实反映了中国汽车市场营销的动态，使读者既能掌握汽车市场营销的基本理论，又能将理论与实际紧密结合，全面、系统地了解中国汽车市场营销，从而掌握汽车市场营销的核心精髓。

本次修订过程中，编者紧跟汽车市场发展的步伐，注重知识体系的完整性和内容的实用性，将理论和实践相结合，增加了汽车品牌与服务营销、汽车电子商务与网络营销、客户服务等内容，以及相应的实践案例，注重学生营销技能的训练。修订后的教材共分10章，知识体系更加完整，内容编排合理、深浅恰当、循序渐进、条理清晰，并且注重理论联系实际，有助于读者理解所学知识。

本书由赵培全任主编，刘伟英、王婷、范芳、冯增雷、张智慧、张晶杰任副主编，孔建航、李相相参与教学视频的录制。本教材修订过程中，得到了许多专家、学者和企业界人士的大力支持和帮助，在此，我们致以衷心的感谢！同时，由于汽车市场营销领域的发展日新月异，书中难免存在不足之处，恳请广大读者批评指正。我们希望本书能够成为读者学习汽车营销知识、提升实践能力的良师益友，为推动中国汽车产业的发展贡献一份力量。

编者

2025年10月

第三版前言

第1章概述 1
1.1 市场营销与汽车营销 1
1.1.1 市场的概念 1
1.1.2 汽车市场的概念及分类 2
1.1.3 汽车市场营销的含义 3
1.1.4 汽车市场营销观念 5
1.2 我国汽车工业的发展概况 8
1.2.1　我国汽车工业的发展历程 8
1.2.2　我国汽车工业在国民经济
中的作用 10
1.2.3 影响我国汽车工业发展的
主要因素 10
1.2.4 我国汽车工业未来的发展趋势 11
1.3 汽车服务业概述 13
1.3.1 汽车服务业概况 13
1.3.2　我国汽车服务业的现状及发展 14
本章小结 15
第2章汽车市场营销环境与市场调研 19
2.1 汽车市场营销的微观环境 19
2.1.1 企业内部环境 19
2.1.2 生产供应商 20
2.1.3 营销中介机构 21
2.1.4 顾客 22
2.1.5 竞争对手 22
2.1.6 公众 24
2.2 汽车市场营销的宏观环境 24
2.2.1 人口环境 25
2.2.2 经济环境 26
2.2.3 政策与法律环境 28
2.2.4 自然环境 28
2.2.5 科学技术环境 29
2.2.6 社会文化环境 30
2.3 汽车市场调研 30
2.3.1 汽车市场调研的含义 30
2.3.2 汽车市场调研的内容 30
2.3.3 汽车市场调研的方法 32
2.3.4 汽车市场调研的步骤 34
2.4 汽车市场预测 35
2.4.1 汽车市场预测的含义 35
2.4.2 定性预测方法 36
2.4.3 定量预测方法 38
2.4.4 汽车市场预测实践 42
2.5 汽车市场调研问卷设计 43
2.5.1　问卷设计的原则 43
2.5.2　问卷设计的构成 43
2.5.3　问卷设计的注意事项 44
本章小结 44
第3章消费者购车行为研究 46
3.1 消费者购车行为影响因素 47
3.1.1 文化因素 47
3.1.2 社会因素 49
3.1.3 个人因素 50
3.1.4 心理因素 51
3.2 消费者购车动机 54
3.2.1 生理性购买动机 54
3.2.2 心理性购买动机 54
3.3 消费者购车行为模式 55
3.3.1 消费者购买程序 55
3.3.2 消费者购买行为类型 58
3.3.3 消费者购车行为研究方法 60
3.4 个人与集体组织购车行为比较 61
3.4.1 个人与集体组织汽车消费
市场的特征 61
3.4.2 影响集体组织购车行为的
主要因素 63
3.4.3 集体组织汽车消费市场的购买
类型和购买决策过程 63
本章小结 65
第4章　汽车市场细分、目标市场的
选择与定位 67
4.1 汽车市场细分 67
4.1.1 汽车市场细分的概念和作用 67
4.1.2 汽车市场细分的常见标准 69
4.1.3 汽车市场细分的原则 71
4.2 汽车目标市场选择 71
4.2.1 目标市场的选择 72
4.2.2 目标市场的评估 73
4.2.3 制订目标市场营销战略 73
4.3 市场定位 75
4.3.1 市场定位的概念 75
4.3.2 市场定位的战略类型 76
4.3.3 市场定位的方法 76
4.3.4 汽车市场定位的步骤 77
4.3.5 汽车市场定位的常见策略 78
本章小结 81
第5章汽车市场营销策略 85
5.1 4P策略 85
5.1.1 汽车产品策略 86
5.1.2 汽车价格策略 93
5.1.3 渠道策略 103
5.1.4 促销策略 105
5.2 4C与4R理论 109
5.2.1 4C理论概述 109
5.2.2 4R理论概述 111
5.3 4P、4C、4R理论的比较分析 112
本章小结 113
第6章市场的开发、管理与提升 116
6.1 市场的开发 116
6.1.1 汽车市场开发的步骤 116
6.1.2 进入目标市场的策略 117
6.2 市场的管理 120
6.2.1 市场上各部门之间的关系 120
6.2.2 汽车销售渠道的管理 123
6.3 市场的提升 129
6.3.1 市场的分析 129
6.3.2 区域市场的提升策略 134
本章小结 138
第7章汽车品牌与营销服务 140
7.1 汽车品牌营销的理论构建与实践路径 140
7.1.1 汽车品牌的概念及内涵 140
7.1.2 汽车品牌的作用机制分析 146
7.1.3　我国自主品牌的发展历程及现状 154
7.2　汽车营销服务的发展创新 154
7.2.1　汽车服务的概念 154
7.2.2　汽车营销服务的发展历程 155
7.2.3　汽车营销服务的策略 157
7.2.4　汽车营销策略在技术上的差异
与演进 161
本章小结 164
第8章汽车电子商务与网络营销 168
8.1 汽车电子商务营销 168
8.1.1 电子商务综述 168
8.1.2　汽车电子商务 171
8.1.3 汽车电子商务的特点及优势 175
8.1.4 汽车电子商务的发展 176
8.2 汽车网络营销 179
8.2.1 网络营销综述 179
8.2.2 汽车网络营销 182
8.2.3 汽车网络营销的优势及策略 185
8.2.4 汽车电子商务与网络营销的区别 189
本章小结 190
第9章汽车营销实务 191
9.1 汽车销售实务流程 191
9.1.1 汽车销售前流程管理 193
9.1.2 汽车销售中流程管理 196
9.1.3 汽车销售后流程管理 212
9.2 汽车商务谈判技巧 214
9.2.1 谈判开局技巧 214
9.2.2 磋商技巧 221
9.2.3 僵局化解技巧 236
本章小结 243
第10章客户服务 245
10.1 客户服务概述 245
10.1.1 客户服务的含义 245
10.1.2 客户服务对企业的重要性 246
10.1.3 客户资源管理系统 247
10.1.4 客户关系管理 248
10.2 客户满意度分析与提升 248
10.2.1 汽车客户需求分析 248
10.2.2 了解客户需求的途径 250
10.2.3 顾客满意战略 252
10.2.4 顾客让渡价值与提升顾客
满意水平 254
10.2.5 客户满意的意义 258
10.3 客户异议处理 259
10.3.1 客户异议的概念及产生原因 259
10.3.2 处理客户异议的原则 261
10.3.3 处理客户异议的方法和技巧 263
本章小结 265
附录A 汽车贷款管理办法 267
附录B 缺陷汽车产品召回管理条例
实施办法 271
附录C 家用汽车产品修理、更换、退货
责任规定 276
参考文献 282

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