外贸英语从入门到实战：53种实战场景秒变谈判高手

从询盘回复到合同谈判，从展会沟通到售后跟进，外贸全链路场景全覆盖！

不仅涵盖核心外贸词汇，更有获客、成单专属金句（口语+书面语双管齐下），英语技巧一次吃透！

入门零压力，实战有章法，帮你快速搭建外贸英语体系，从容应对各类商务场景，谈判沟通稳准狠！

在2025年，尽管全球贸易市场遭遇了一些波折和阻碍，但贸易大国的相互依存度不断提升，任何逆趋势而行的政策都是难以持久的。无论在何种情况下，我们都可以通过不断改善贸易沟通的战略和战术来获得更大的收益。

在20多年的国际贸易职业生涯中，作者曾多次目睹同事和下属因为言辞不当、处理不佳而错失业务机会、损害客户关系、被客户算计，或是未能最大化客户价值。作者写作这本书的初衷，正是想把这种“言辞不当、处理不佳”降至最低，从而助力你的外贸业务避开陷阱、抓住机会、飞速发展，也由此为我们伟大祖国的外贸事业添砖加瓦。

本书列举了21个真实案例并将外贸实战的各个环节总结为53个关键沟通场景，针对各个场景提供了高效实用的英文话术，总数多达233条。围绕这些关键场景，有98个较为棘手的常见问题，这些问题也都在书中得到了完善的解决方案。本书还对关键的话术和解决方案进行了精要的解释，使你不仅知其然，亦知其所以然，从而使这本书非常适合自主学习。

本书所提供的实战话术有另一个显著特点，它们绝大多数为公式化的填空语句，这让你可以轻松地匹配你的行业和产品，真正做到即学即用，这是这本书适合自学的另外一个原因。

本书包含的外贸高频词汇分为两部分。第一部分占90%，它们全部包含在话术当中，所以它们不再是孤立的词汇堆砌，而是有情景语境、商业智慧支撑的“一串串珍珠”—情景记忆会让你记得更快更牢。第二部分是基于各场景主题的拓展词汇，它们同样和各场景有着紧密的联系，是对话术词汇的有益补充。因此，这样的词汇安排就解决了大多数同类图书罗列词汇、记忆效率低下的问题。

最后，希望并相信你会从这本书学到有益的知识和十分接地气的解决方案！

张乐

于北京海淀

2025年11月

使用说明
前言
第1章 线上途径业务开发 1
Developing Business Online
案例1 成功的业务开发电子邮件 2
1.1 如何用一封邮件抓住客户的注意力？ 4
How to capture a prospect’s attention in an email?
实战场景1 一句话击中潜客痛点 4
实战场景2 一句话讲清自己的卖点 5
实战场景3 一句话获得潜客的初始信任 7
1.2 有过联系的潜客长久不回复怎么办？ 10
How do I follow up with a prospect who went silent after initial contact?
实战场景4 破冰潜客长久未回复通用金句 10
实战场景5 潜客收到所需资料却有段时间未复 11
第2章 线下途径业务开发 13
Developing Business Offline
案例2 广交会上的愉快寒暄 14
2.1 实体展会上与潜客初次见面 15
First face-to-face meeting with a prospect at a trade show
实战场景6 连见面寒暄都有金句？ 15
2.2 当潜客和你坐下来详谈 17
When a prospect sits down with you for a detailed discussion
实战场景7 说清楚你们的企业整体优势 17
实战场景8 说清楚你们的产品优势 18
实战场景9 说清楚你们的价格优势 20
实战场景10 说清楚你们的成功案例 23
实战场景11 借助你的终端用户评论 26
实战场景12 说清楚你们的售后服务优势 29
实战场景13 说清楚你们的排产物流优势 31
2.3 约下次会谈时间，怎么说最高效？ 34
What’s the best way to propose a time for the next meeting?
案例3 约个时间竟然可以如此失败 34
实战场景14 怎么说才能高效地约到客户的时间？ 35
第3章 当潜客来公司参观验厂 37
When a Prospect Visits Your Factory
案例4 来自客户的“灵魂拷问” 38
实战场景15 客户要求验厂，而你是一家贸易公司 39
案例5 迈坏了下单前的最后一步 42
实战场景16 满分通过质量控制这道坎儿 48
实战场景17 充分“利用”你的仓库 52
第4章 价格与付款条件谈判 56
Negotiating Prices & Payment Terms
4.1 价格谈判的战略与战术 57
Strategies and tactics for pricing negotiations
实战场景18 潜客说产品太贵！ 57
实战场景19 用阶梯定价话术防守你的价格底线 58
案例6 用阶梯定价法话术搞定中小客户 59
实战场景20 用USP防守你的价格底线 63
案例7 不同的客户，不同的独特卖点 63
实战场景21 用竞品价格防守你的价格底线 69
案例8 巧用竞品价格 69
实战场景22 以客户为导向的价格谈判 73
实战场景23 怎样涨价而不流失客户？ 76
实战场景24 如何确定有利的价格条款 80
4.2 付款方式谈判 84
Negotiating payment terms
案例9 艰难但有成效的付款方式谈判 84
实战场景25 如何进行赊销谈判？ 89
实战场景26 如何进行信用证谈判？ 93
实战场景27 如何进行电汇谈判？ 100
第5章 成交清障必备策略 104
Must-knows for Closing a Deal
实战场景28 化整为零“拆拆拆” 105
案例10 如何用不到2%的代价，让客户得到超过5%的好处？ 105
实战场景29 有奇效的哈佛大学破僵话术 109
案例11 创造性地化解关于营销支持的谈判僵局 110
案例12 后效条款与独家代理权初步谈判 114
实战场景30 “甜甜圈儿”型成交加速话术 119
实战场景31 “Options that don’t include a ‘NO’”话术 122
实战场景32 什么是“绝地大师”成交加速话术？ 126
案例13 客户为什么会转身离去？ 126
第6章 竞争类销售策略 129
Competitive Sales Strategies
6.1 你必须要有的一份竞争矩阵图 130
The must-have Competitive Matrix
实战场景33 用竞争矩阵图说服你的潜客 130
案例14 世界500强公司采用的Competitive Matrix 130
6.2 利用竞争对手的弱点 135
Leverage competitors’ weaknesses
实战场景34 直击竞争对手的软肋 135
案例15 疫情期间紧急采购额温枪 136
6.3 利用客户之间的竞争关系 141
Leverage competition among prospects
实战场景35 大客户横比的策略是什么？ 141
案例16 多种策略并用搞定大客户 142
第7章 客户心理类型与应对策略 147
Customer Psychology & Strategies
7.1 降伏焦虑型客户的话术 148
Best phrasing to win over anxious customers
实战场景36 促使客户产生焦虑 148
实战场景37 帮助客户减轻焦虑 151
7.2 降伏贪婪型客户的话术 153
Best phrasing for customers who keep asking for more
实战场景38 如何让客户觉得已经得到了很多实惠？ 153
实战场景39 要有自己的底线！ 156
7.3 降伏自大型客户的话术 159
Best phrasing for customers who think they know it all
实战场景40 在售前阶段降伏自大型客户 160
实战场景41 在售中阶段降伏自大型客户 162
实战场景42 在售后阶段降伏自大型客户 164
第8章 质量条款谈判与问题解决 167
Negotiating Quality Terms & Solutions
实战场景43 质保条款避坑 168
实战场景44 验货与发货前补救 173
案例17 验货不合格！ 174
实战场景45 售后质量问题的沟通和解决 182
案例18 牛仔布质量索赔 182
第9章 交货物流谈判与问题解决 193
Negotiating Logistic Terms & Solutions
9.1 交货期谈判 194
Lead time negotiation
案例19 延迟交货被索赔 194
实战场景46 交货期谈判 197
9.2 货物包装谈判 201
Packaging requirements negotiation
实战场景47 货物包装谈判 201
9.3 物流问题的沟通和解决 204
Communication and resolution of logistics issues
案例20 “物流”货损索赔 204
实战场景48 物流问题的沟通和解决 207
第10章 推动复购的策略与话术 211
Reorder Strategies & Phrasing
10.1 用销售周期推动复购 212
Drive reorders through the sales cycle
实战场景49 用销售周期推动复购 212
10.2 用促销推动复购 214
Drive reorders through promotions
实战场景50 用促销推动复购 214
10.3 用涨价推动复购 216
Drive reorders through strategic price increases
实战场景51 用涨价推动复购 216
10.4 用产品升级推动复购 219
Drive reorders through product upgrades
实战场景52 用产品升级推动复购 219
案例21 把产品升级、产品组合用到极致 219
10.5 用扩大产品组合推动复购 225
Drive reorders through an expanded product portfolio
实战场景53 用扩大产品组合推动复购 225
写在最后 229

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