销售，打破一切常规

销售员基本上可划分为三种类型：有野心的、热切希望提高销售技术的专业销售员；迟钝的、思想保守的、愤世嫉俗的、不愿干活的专业销售员；还未加入销售员的行列但认为自己应该成为销售员的人。概括而言，就是以下三类人：

 有野心的销售员

 不愿干活的销售员

 不是销售员但迫切想要学习的人

这本书的目标读者是第一类和第三类人。在我的整个人生中，大约25多年的时间我都在与这两类人一起工作，并且尽量避免与第二类人共事。这本书其实是我25多年来总结出的最重要的策略——一些源于我的亲身经历，一些源于我对成功销售行为的观察——我将这些行为总结为策略。

本书与其他很多销售类图书有显著区别。它不是一本介绍销售方法的教科书，里面也没有销售培训师通常很喜欢用的新潮术语、专业名词和不负责任的理念阐述。简单地说，本书的最大特色就是直言不讳、不留情面、注重实效，其主要聚焦点是真正有效的销售策略，而不是“应该”有效的销售策略，更不是有关销售的学术理论。

也许你会很不喜欢这本书——它可能会使你感到不舒服。虽然本书的有些内容可能会对抗、挑战你持续了很久的信念或理念，但它会激发你进行有益的反思。

我希望你读完本书后，能够实施这些策略并且改变你做销售的程序，使你的销售业绩立刻提升，进而增加收入。本书就是要让你口袋里的钱越来越多，这是惟一的目的。

现在，你要赶紧做的是：采取实际行动，使销售更容易、更有趣、成本更小、利润和报酬更高。

内容介绍

本书分为六个部分。第一章的内容是我在销售中最常用的15个策略，其中的任何一个都可以显著提高你的销售业绩。

在第二章中，我讲述了在销售前所要做的准备工作：寻找、吸引，并与潜在客户进行销售沟通。

在第三章中，我为有效的销售过程制定了一个框架，第一章和第二章中所讲述的很多策略都可以应用到这个框架中。

在第四章中，我讲述了销售员最经常犯的、最错误的销售行为。

在第五章中，我向你坦陈了我个人认为最有效的、最有价值的一种另类销售方法。它可能并不适合每一个人—或许就不适合你。坦率地说，对于是否要把它加入到本书中，我也曾很矛盾。但最终我决定还是奉献出自己的这一制胜法宝——隐瞒带给我成功的、最有价值的信息，那是对读者的不公平。你不妨结合自己的实际情况，灵活采用。

译者序
推荐序
前言
第一章 销售制胜的15个策略 1
我将我在销售中常用的15个销售策略倾囊奉献！不要小看它们，正是它们让我的销售事业取得了令人艳羡的业绩，也带给我源源不断的财富。
策略1 不要惧怕别人的“拒绝” 3
策略2 积极做准备 8
策略3 善于倾听 12
策略4 警惕错误的销售观念 17
策略5 注重个人包装 21
策略6 时刻铭记销售的目的 23
策略7 提高成功的期望值 27
策略8 取得巨大销售成功的最重要方法 32
策略9 化繁为简是赚钱之道 39
策略10 让顾客重视价值，忽略价格 42
策略11 巧用转换比较 47
策略12 发挥赠品的妙用 50
策略13 让产品充满神秘感 53
策略14 自谦但不自卑，执着但不迂腐 59
策略15 面谈是最好的沟通方式 62
第二章 停止对客户的死缠烂打 65
对客户死缠烂打是多数销售员的软肋。如何让客户自己主动找上门？本章的妙计会助你一臂之力。
如何让客户主动找上门 67
如何吸引能带来销售业绩的目标客户 73
第三章 销售制胜的六个步骤 83
按照本章介绍的六个步骤去做，你会发现，成功地将你的产品或服务销售出去并不难！不过，在此之前，你要先确定谁是潜在客户。
如何判断谁是潜在客户 85
第一步：获得销售许可 87
第二步：巧定价格 89
第三步：介绍产品 90
第四步：遵循情感逻辑 91
第五步：自然而果断地成交 93
第六步：确定顾客是否满意 94
第四章 销售中易犯的错误 97
想成为金牌销售员吗？那就塞住耳朵，不要听销售经理的误导之言。与此同时，如果你还能避免本章中所提到的错误行为，你的销售致富之路会更加顺畅！
销售经理的误导之言 99
销售员必须避免的五个错误行为 100
第五章 销售制胜法宝：“耍大牌”销售法 103
“耍大牌”销售法绝对是一种另类的销售方法，因为它能让你自己把握供求关系。想想那些娱乐明星吧，不管他们怎样耍大牌，我们还是会乐此不疲地跟他们一起“八卦”。
“耍大牌”销售法的巨大威力 105
自己把握供求关系 106
坚决向没有价值的客户说“再见” 108
第六章 销售工具和技术 111
科技新技术带来了销售新工具。运用得当的话，它们会让你如虎添翼；反之，也有可能会成为你前进路上的绊脚石。
电话销售 113
新技术带来的销售新招 116
第七章 实用工具箱 123
如何洞悉别人的想法 124
主要策略摘要 143本书分为六章，分别阐述了销售及商务恰谈制胜的15个策略、销售过程的六个步骤、销售的禁区、外卖销售法和销售工具与技术的正确应用等几个方面。还附录了一本作者的小书，它可以让我们掌握说服艺术，成为说服大师。本书内容新颖、观点犀利，言他人之不能言，提供的方法实用而有效，能使销售从业人员实现销售的快速增长。从事销售或营销推广的从业人员与企业管理者，与商务恰谈相关的工作者，以及对销售感兴趣的其他读者。

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