性格决定销售

不同的人选择了同样的路，走出的却是不同的人生。比如做销售，同样的学历、同样的工作、同样的培训，然而，最终有的销售人员干得很出色，有的销售人员却还在原地踏步。

为什么会这样呢？

有人说成功销售靠天赋；有人说成功销售靠运气；还有人说成功销售靠的是不懈的努力。到底是天赋重要，运气重要，还是努力更重要？

其实，要我说，成功销售靠性格，因为性格决定销售！

在漫长的一生中，每个人都有属于自己的那一条路。而性格在这条道路上发挥着重要的作用。具体到销售工作中，你的销售业绩如何与你的性格特征密切相连。聪明的人会根据顾客的性格进行销售；而糊涂的人只是在盲目改造自己的性格，想将别人的性格复制到自己的身上来。

我们每个人都是独一无二的个体，也都有与众不同的性格。无论你有什么样的性格，你都可以取得成功。当然，这里有一个前提，那就是你必须认清顾客的性格，并根据自己的性格扬长避短，从而创造人生的辉煌。

本书系统阐述了不同人群的性格特征，并针对不同性格各自的优势和劣势找出了进行成功销售的高效策略。让我们认识到无需“克服”自己的天性，而是去认识它、了解它并且利用它，摘掉那些在个人成长过程中受他人支配或环境影响而形成的性格面具，就能促进事业的发展，进而帮助自己找到一个真实的自我。

通过对本书的阅读，你一定能发现“认识自己，了解别人”的巨大能量，摆脱过去的那种因不会欣赏自己更不懂得了解别人所带来的烦恼。

同时，欢迎读者朋友登录www.zhanhaidong.com或者www.yangbin365.com，与我们交流心得。愿你快速实现人生目标??让自己的个性非凡起来！

感谢CSMP性格生产力国际管理机构的培养和专业授权，以及我的个人成长导师杨滨先生的特别指导；感谢中国水利水电出版社的诸位编辑为本书的出版所做的各项耐心而细致的工作；感谢几年来在我从事企业培训工作中所服务过的所有客户；最后感谢父母亲对我的理解和支持。因为这些都是我创作的灵感与动力之源。

詹海东

2006年10月

前言
第一部分 性格决定成败
第一章 认识你自己 2
第二章 CSMP性格分类 6
能力型 6
活跃型 7
完善型 9
平稳型 10
你是哪种性格 11
第三章 性格修炼 21
能力型性格修炼 21
活跃型性格修炼 24
完善型性格修炼 28
平稳型性格修炼 31
第四章 改善你的人际关系 35
用适合他人的方式来对待他人 35
团队中的有效沟通 38
尊重个性差异 40
本性赞美与差异性赞美 41
上善若水 42
第二部分 购买者心理解析
第五章 马斯洛需求层次理论应用 45
购买者需求的五层次分析 45
不同层次对应不同价格 48
购买者价值观取向 48
第六章 购买过程七阶段分析 50
第一阶段：引起顾客对产品的注意 50
第二阶段：顾客对产品已产生兴趣 50
第三阶段：顾客对产品产生使用联想 51
第四阶段：顾客希望拥有产品 52
第五阶段：顾客对某个产品进行比较 52
第六阶段：顾客对产品的最后确认 53
第七阶段：顾客已决定购买 54
第七章 把握购买者的心理动机 55
理智动机 55
感情动机 57
如何创造成交机会 58
第三部分 专业销售人员的基本素质
第八章 正确认识销售 62
什么是销售 62
做普通销售人员还是当销售精英 63
第九章 成功销售的三大指标 65
第一大指标：心态和目标 66
第二大指标：知识和背景 71
第三大指标：素养和方法 73
第十章 卓越销售人员的“三从四得” 78
先有“三从” 78
后有“四得” 79
第十一章 金牌销售人员的要点分析 81
第十二章 销售人员应树立的十大观念 84
第四部分 个性化成功销售技巧
第十三章 个性化语言提升技巧 92
什么是个性化语言 92
为什么要用个性化语言 92
个性化语言提升方式 93
产品介绍语言技巧 94
第十四章 CSMP型性格销售技巧 96
与能力型性格的顾客打交道 96
与活跃型性格的顾客打交道 97
与完善型性格的顾客打交道 98
与平稳型性格的顾客打交道 99
第十五章 高绩效的谈判技巧 100
把握谈判流程 100
个性化说服技巧 103
第十六章 神经语言应用技巧 107
什么是神经语言 107
不同神经语言的应对 108
第十七章 电话沟通技巧 111
接打电话的基本礼仪 111
电话销售基本用语 113
第五部分 成功销售的“舞”步
第十八章 接近顾客 116
接近顾客四法 116
理性与感性空间管理 119
尊重顾客的“心理防线” 120
赢得顾客满意的二十一个忠告 120
第十九章 了解需求 123
变“导游”为“医生” 123
了解需求四步走 124
第二十章 介绍产品 126
优势、利益与情感 126
攻破顾客的“拒绝” 128
第二十一章 处理异议 131
什么是异议 131
处理异议的态度与技巧 132
常见异议处理 133
第二十二章 达成交易 137
准确把握成交信号 137
快速成交十八法 138本书是一套商业性格应用技术与作者多年实战销售案例相结合的培训课程。因为它能协助我们从内在开始改变外在的成功信念及思维模式，即将知道转化为做到系统性的训练方法。作为从事销售工作的伙伴们，你必须理性的“认识你自己、了解别人”。正如《孙子兵法》所说：“知己知彼，百战不殆”,这是战场与商场中永恒不变的法则。
专业销售人员和对销售感兴趣的广泛读者。

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